بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیست و چه مزایایی برای کسب‌‌و‌کارهای آنلاین دارد؟

بازاریابی ربایشی، جاذبه ای یا درونگرا (Inbound Marketing) یه روش بسیار موثر و مقرون به صرفه واسه جذب مشتریان راغب و متناسبه. در این مطلب با تعریف بازاریابی ربایشی، گذشته، طرز کار، شکلای جور واجور، روش اجرا و امتیازات و مشکلات اون آشنا میشین.

مشکلات

یکی از مواردی که موقع جفت و جور برنامه بازاریابی واسه سایت یا کسب وکارتون باید با اون به طور کاملً آشنایی داشته باشین، بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) است که با عناوین «بازاریابی جاذبه ای» و «بازاریابی ربایشی» هم شناخته می شه؛ اما دقیقاً می دونین که بازاریابی ربایشی یا درونگرا چیه (در این مطلب بیشتر از نام «ربایشی» استفاده می کنیم) و از چه روشی قابل اجرا هستش؟

اگه عبارت بازاریابی ربایشی به طور کاملً براتون ناآشنا به نظر می رسه یا احساس می کنین که تسلط تموم و کمالی بر اون ندارین، مطالعه این مطلب واسه آشنایی بیشتر شما با این جور مهم و مؤثر از بازاریابی، شکلای جور واجور اون و نقاط تمایزی که با بقیه شکلای جور واجور بازاریابی داره کارساز میشه.

اما قبل از هر چیز باید با تعریف بازاریابی ربایشی آشنا شیم.

بیشتر بدونین: هک رشد چیه و چه جایگاهی در بازاریابی داره؟

بازاریابی ربایشی چیه؟

بازاریابی ربایشی، درونگرا یا جاذبه ای به هر یک جور از نوعای جورواجور بازاریابی می گن که به جای تلاش در جهت جلب توجه مخاطب، به طور طبیعی (موقع نیاز مخاطب) باعث جذب ایشون به سمت شما (و خرید) می شه. یعنی، در بازاریابی ربایشی به جای اینکه شما به سمت مشتری برید، اقدامات و سیاستایی رو پیاده می کنین که نظر اون به سمت شما جلب شه و خودش به سراغتون بیاد (نظر مشتری رو به سمت خود جذب می کنین یا می رُبایید).

از جمله عادی ترین نمونه های بازاریابی ربایشی میشه به پستای وبلاگی، پادکستا، خبرنامهای پرمحتوای ایمیلی، پست در شبکه های اجتماعی و ویدئوهای کاربردی و آموزنده اشاره کرد. در نقطه مقابل بازاریابی ربایشی یا درونگرا نوع دیگری از بازاریابی هست که با عنوان «بازاریابی برونگرا» (outbound marketing) شناخته می شه و از نمونه های عادی اون میشه پیامای بازرگانی تلویزیونی، تماسای سرد و ایمیلای تبلیغاتی رو نام برد. با در نظر گرفتن این نمونه ها باید فرق بین بازاریابی درونگرا و برونگرا واسه شما روشن تر شده باشه.

بازاریابی ربایشی معمولاً چیزیه که مطلوب مصرف کننده بوده و چه بسا مصرف کننده به دنبال اون هستش؛ اما در بقیه اقسام بازاریابی بیشترً به تمایل یا اجازه مخاطب هدف توجه خاصی نمی شه. به خاطر همین از بازاریابی ربایشی با عنوان permission marketing یا بازاریابی اجازه ای هم یاد می شه.

شایدً علاوه بر سؤال «بازاریابی ربایشی چیه» کنجکاوید که بدونین این نوع جدید از بازاریابی از چه وقتی ایجاد شده. واقعیت اینه که بازاریابی ربایشی چیز تازه ای نیس و سالای سال به وسیله شرکتای جور واجور مورد استفاده قرار می گرفته؛ اما از سال ۲۰۰۵ میلادی رسماً با این عنوان شناخته می شه. در این سال، مدیرعامل یکی از شرکتای معروف بازاریابی جهان از این عبارت استفاده کرد و در سال ۲۰۰۹ هم به کمک یکی از همکاران خود کتابی رو با عنوان «بازاریابی ربایشی: با به کار گیری گوگل، شبکه های اجتماعی و وبلاگا پیدا شید» رو منتشر کرد. این کتاب و پستای سلسله وار سایت مزبور در مورد بازاریابی ربایشی در کنار تاثیر فراوون اون کم کم باعث افزایش معروفیت و محبوبیت این نوع از بازاریابی شد.

فرق بین بازاریابی ربایشی و برونگرا چیه؟

همونجوریکه گفتیم، فرق زیادی بین بازاریابی درونگرا یا ربایشی و بازاریابی برونگرا هست. کلا، محصول بازاریابی ربایشی چیزیه که واسه مخاطب هدف ما مطلوب به نظر می رسه یا به دلیل نیاز خود به دنبال اون هستش. از طرف دیگه، چیزی که از راه بازاریابی برونگرا در برابر مخاطب قرار میگیره معمولاً مزاحم، ناخواسته و حتی اسپم به نظر می رسه.

اسپم

امروزه مردم دیگه به مانند گذشته به روشای برونگرا بها نمی دن و حتی تلاش می کنن تا به هر طریقی در برابر هجمه اونا قرار نگیرند. مثلا، خیلی از مردم موقع پخش آگهیای بازرگانی تلویزیون کانال رو عوض می کنن؛ بیشتر ایمیلای تبلیغاتی به طور خودکار در پوشه اسپم قرار می گیرن یا بدون باز شدن حذف می شن و به کار گیری برنامه های Ad-Blocker یا مسدودکننده تبلیغات در مرورگرها به یه عُرف عادی تبدیل شده. در نتیجه، اونایی که فقطً از راه های برونگرا استفاده می کنن به درد بخور بودن و بازده سرمایه ای که قبلاً تماشاگر اون بودن رو دریافت نمی کنن.

در طرف مقابل، بازاریابی ربایشی فرصتی رو واسه به دست آوردن حق ورود به زندگی مخاطب هدف در اختیار بازاریاب قرار میده. مثلا، شرکت شما به جای تبلیغات تلویزیونی می تونه یه راهنما یا پست وبلاگی کامل رو جفت و جور و منتشر کنه. وقتی که مشتری به محتوای شما نیاز پیدا می کنه با به کار گیری جستجو اونو پیدا می کنه و با شرکتتون آشنا می شه. پر روشنه که قدرت اعتمادآفرینی این روش در مقایسه با تبلیغات آزاردهنده عادی به مراتب بیشتره و چه بسا با صرف هزینه کمتر، بازده بیشتری رو هم عاید شما کنه.

هم اینکه، همونجوریکه گفته شد، در بازاریابی ربایشی به جای اینکه بازاریاب با مشتری بالقوه تماس بگیره، مشتری خودش به سراغ کسب وکار میاد که همین فرق اصلی بین بازاریابی ربایشی با بازاریابی برونگرا حساب می شه.

بازاریابی ربایشی چیجوری کار می کنه؟

بازاریابی ربایشی منحصر به یه روش بازاریابی خاص نیس که فقطً با به کار گیری اون بشه مشتریان بالقوه رو به سایت جذب کرد. در واقع، بازاریابی ربایشی رو میشه از راه چندین روش جور واجور انجام داد که همه از نوع ربایشی یا درونگرا حساب می شن.

طرز کار و روش تاثیر هرکدوم از این روش ها تا اندازه ای با هم فرق داره. مثلا، بعضی از اونا به تولید محتوایی متکی هستن که (مانند مثالی که در قسمت قبل ذکر شد) واسه هنگام نیاز مشتری هدف جفت و جور می شه. در بعضی روشای دیگه به دنبال عرض اندام در کانالایی مانند فیس بوک، توییتر و اینستاگرام هستیم، و روشی هم وجود دارن که تمرکز اونا بر بهینه سازی وب سایته تا مخاطب بتونه کسب وکار و محتوای ما رو راحت تر پیدا کنه.

در ادامه با روشای جور واجور بازاریابی ربایشی بیشتر آشنا میشیم.

اینجا به چند مورد از عادی ترین شکلای جور واجور بازاریابی که در گروه روشای ربایشی یا درونگرا قرار می گیرن می پردازیم:

تولید محتوا

وقتی که یه مقاله یا هر یک جور از محتوای آموزشی رو تولید و منتشر می کنین در واقع از یکی از راه های بازاریابی ربایشی استفاده کردین. این محتوا نه فقط احتمال قرار گرفتن شرکت شما در برابر دید کسی که به دنبال خرید تولیدات یا خدمات اون هستش رو زیاد می کنه، بلکه دلیل تقویت حس قرابت و اعتماد آدمایی هم می شه که از قبل با شما رابطه داشتن. آشکاره که اگه به طور منظم محتوای به درد بخور تولید و ارائه کنین بهتر و ارزشمندتر از کسب وکاری به نظر می رسین که اینجور کاری انجام نمی ده.

در همین زمینه می تونین از شکلای جور واجور مختلفی از محتوا کمک بگیرین؛ از مقاله و پستای وبلاگی گرفته تا ویدیو. البته باید یادتون باشه که همه شکلای جور واجور محتوا واسه همه کسب وکارها مناسب و مؤثر نیستن؛ پس نوعای جورواجور محتوا رو امتحان کنین تا ببینین که کدوم یکی واسه شما کارکرد بهتری داره.

مقاله در رابطه: بازاریابی محتوا چیه؛ راهنمای کامل به کار گیری اون در کسب وکارها

بازاریابی محتوا

وبلاگ نویسی

یکی از راه های مؤثر واسه افزایش آگاهی نسبت به برند، دیده شدن بیشتر و دریافت بک لینک از سایتای دیگه که باعث کسب رتبه های بهتر در یافته های جستجو می شه، تولید و منتشر کردن محتوا از راه وبلاگه. وبلاگ نویسی یکی از مؤلفه های حیاتی خیلی از راه هدف دارای بازاریابی ربایشی حساب می شه، چون که روی تولید محتوایی تمرکز داره که مردم به دنبال اون هستن.

بک لینک

شبکه های اجتماعی

یکی دیگه از شکلای جور واجور بازاریابی ربایشی، بازاریابی شبکه های اجتماعیه که از راه اون با ارائه محتوای به درد بخور یا خدمات مناسب در موقع مقتضی میشه علاوه بر جذب مشتریان جدید، روابط الان با مشتریان فعلی رو هم تقویت کرد.

بازاریابی ایمیلی

شاید تصور کنین که بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ در میان روشای بازاریابی ربایشی جایی نداره، اما از اونجایی که قبل از فرستادن ایمیل از مخاطب اجازه می گیریم (به شرطی که اجازه بگیریم) به عنوان یکی از راه های مقرون به صرفه و مؤثر این نوع از بازاریابی حساب می شه. از راه ایمیل هم به مانند شبکه های اجتماعی میشه واسه رشد روابط فعلی با ارائه محتوای مطلوب در زمان مناسب بهره برد.

به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین که واسه اینکه بازاریابی ایمیلی یه روش درونگرا به حساب بره باید به جای ارسال تبلیغ و کد تخفیف، از راه اون محتوا، مطالب آموزشی و لینک به پستای وبلاگی یا موارد برجسته و خیلی مهمی که در شبکه های اجتماعی تون منتشر شده رو به مخاطبان خود بفرستین.

سئو (SEO)

سئو یا بهینه سازی واسه موتورهای جستجو یکی از راه های مهم و موثر بازاریابی ربایشیه. در واقع، اگه روشای دیگه بازاریابی و سایت شما با استانداردهای سئو مطابقت نداشته باشن اثر چندانی رو تماشاگر نیستین. بدون سئو –که باعث بهینه سازی و تناسب هرچه بیشتر محتوا با چیزای مهم و استاندارهای موتورهای جستجو می شه- حتی بهترین محتوای شمام واسه رسیدن به دست مخاطب هدف شانس زیادی نداره.

مواردی که اینجا ذکر شد تنها چند نمونه از راه های جور واجور بازاریابی ربایشیه. کلا اگه در بازاریابی خود به جای خریداری یا التماس واسه جلب توجه مشتری به دنبال روشی هستین تا به کمک اونا خود مشتری به سراغتون بیاد از بازاریابی ربایشی استفاده می کنین.

اگه به دنبال به کار گیری بازاریابی ربایشی در روش هدف دارای بازاریابی خود هستین پیشنهاد می کنیم که با «کم» شروع کنین و در صورت نیاز کم کم قدمای بزرگ تری وردارین. حواستون باشه که مجبور نیستین که از همه روشی که گفتیم استفاده کنین یا اینکه همه چیز رو در اونِ واحد بکنین. در واقع، اینجور سیاستی معمولاً بیشتر از اینکه به درد بخور باشه مُضر میشه.

واسه شروع، یه روش بازاریابی رو انتخاب کنین که ازش استفاده نمی کنین و در کنار اعضای تیمتون، به شکل یه روش هدف دار واسه به کار گیری اون برنامه بریزین. به این منظور باید سؤالاتی مثل این رو مطرح کنین:

  • چه وقتی به کار گیری این روش رو شروع می کنیم؟
  • توقع داریم که در مورد مشتریان بالقوه و بالفعل چه کمکی به ما بکنه؟
  • با به کار گیری این روش می خوایم به چه اهدافی برسیم؟
  • این روش چه جایگاهی در برنامه بازاریابی کلی ما داره؟

بعد روش مورد نظر رو به بوته اجرا بذارین و نتیجه رو به مدت زمان مشخصی به دقت زیر نظر بگیرین. نکته دیگری که باید به اون به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین اینه که معمولاً نباید نتیجه و بازده سریعی رو از بازاریابی ربایشی توقع داشت: مثلا، ماه ها و حتی چند سال زمان میبره تا یه وبلاگ بتونه خوانندگان وفاداری رو به دست بیاره که مرتباً به اون سر میزنن. در عین حال، باید اهداف خود رو به شکل واقعی ای مشخص کنین تا در صورت نبود تحقق اونا بتونین راه و روش خود رو مورد آزمایش دوباره قرار داده و دوباره تلاش کنین، یا حتی در صورت ضرورت اون روش رو کلا کنار بذارین.

اگه می خواین از چندین روش بازاریابی ربایشی استفاده کنین حتماً اونا رو یه به یه به مرحله اجرا درآرین و همیشه اول سؤالاتی مثل سوالایی که در بالا گفتیم رو از خود سوال کنین و جوابای خود و هم اینکه یافته های آینده رو به دقت سبک سنگین کنین. از این روش بهتر می تونین موارد تأثیرگذار و خنثی رو شناسایی کنین.

هر روشی نقاط قوت و ضعف خاص خودشو داره که در قسمت پایانی این مطلب به گفتن اونا می پردازیم.

از جمله مهم ترین امتیازات بازاریابی ربایشی میشه به موارد زیر اشاره کرد:

  • بازاریابی ربایشی مقرون به صرفه س، چون که هزینه راه اندازی سایت و وبلاگ و تولید و منتشر کردن محتوا با در نظر گرفتن موندگاری همیشگی نتیجه این هزینه، در مقایسه با هزینه های تبلیغات معمولاً زیاد نیس.
  • مشتریائی که به روشای جور واجور بازاریابی ربایشی جواب میدن واقعاً به دنبال اجناس یا خدماتی مشابه با اون چیزی هستن که شما ارائه می دین و پس نسبت به مخاطبانی که در برابر روشای برونگرای بازاریابی قرار می گیرن علاقه مندتر و متناسب تر هستن.
  • به دلیل اهمیت و محوریت ارائه دائمی اطلاعات به درد بخور در بازاریابی ربایشی و طبیعت دو طرفه رابطه در شبکه های اجتماعی، در آخر روابط بلندمدت تری ایجاد میشه؛ چون ً تا وقتی که مشتری واسه گرفتن تصمیم پایانی و خرید آمادگی پیدا کنه پیوسته در حال اعتمادسازی هستیم.
  • به لطف ذات محتوا محور بازاریابی ربایشی، میشه محتوای معتبر و با ارزشی رو تولید کرد که باعث افزایش اعتبار شرکت در بازار شه و این حس رو در مشتریان بالقوه به وجود بیاره که شرکت مزبور بسیار باخبر و توانمنده و واقعاً می تونه به اونا کمک کنه.

در عین حال، بازاریابی ربایشی اشکالاتی هم داره که باید به اونا هم به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین. از جمله مهم ترین این مشکلات میشه موارد زیر رو شمرد:

  • تولید محتوایی که کیفیت مناسبی داشته و کاربردی باشه معمولاً زمان بره. هم اینکه، همونجوریکه قبلاً ذکر شد، کسب نتیجه و مشاهده بازده کمپینای براساس بازاریابی ربایشی هم زمان بره و این کمپینا بیشترً در کوتاه مدت نتیجه نمی دن.
  • استفاده مؤثر و موثر از راه های بازاریابی ربایشی لازمه مهارت بالا در موردایی مانند طراحی وب، تولید محتوا، سئو و تخصص در مبحث شبکه های اجتماعیه.
  • بدون به کار گیری وسایل تحلیلی قوی و نظارت دائمی، آزمایش برگشت سرمایه حاصل از به کار گیری راه های جور واجور بازاریابی ربایشی می تونه سخت باشه.

سخن پایانی

بازاریابی ربایشی، جاذبه ای یا درونگرا به یه سری از راه های جور واجور بازاریابی می گن که با به کار گیری اونا به جای اینکه ما به دنبال مشتری بریم، مشتری بالقوه راغب، متناسب و آماده به خرید به سمت کسب وکار ما میاد. بازاریابی ربایشی روشای مختلفی داره که در صورت استفاده مناسب و حساب شده می تونن بسیار مقرون به صرفه و مؤثر باشن. در عین حال، نکته ای که باید به اون توجه داشت اینه که ترکیب روشای بازاریابی درونگرا با روشای بازاریابی برونگرا می تونه بازده روش هدف دار بازاریابی کسب وکار رو دوبرابر کنه و یافته های مورد نظر رو زودتر جفت و جور کنه.